சந்தைப்படுத்தல் வணிகம்

சந்தைப்படுத்தல் நடிகர்கள்

சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாட்டில் பங்கு வகிக்கும் கூறுகளை வாடிக்கையாளர்கள், விநியோகஸ்தர்கள் மற்றும் எளிதாக்குபவர்கள் என மூன்று குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம். இந்த குழுக்கள் ஒருவருக்கொருவர் தொடர்புகொள்வதோடு மட்டுமல்லாமல், அரசாங்க, பொருளாதார மற்றும் சமூக தாக்கங்கள் உட்பட பல்வேறு சக்திகளால் பாதிக்கப்படும் வணிகச் சூழலுக்குள் இந்த குழுக்கள் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்கள்

இலக்கு வாடிக்கையாளர்களைப் புரிந்து கொள்ள, சில கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்க வேண்டும்: சந்தைப் பிரிவை யார் உருவாக்குகிறார்கள்? அவர்கள் எதை வாங்குகிறார்கள், ஏன்? எப்படி, எப்போது, ​​எங்கு வாங்குவது? சந்தைப் பிரிவை யார் உருவாக்குவது என்பது ஒரு பொருளை யார் பயன்படுத்துகிறது என்பதை அறிந்து கொள்வது மட்டுமல்ல. பெரும்பாலும், பயனரைத் தவிர வேறு நபர்கள் வாங்கும் முடிவில் பங்கேற்கலாம் அல்லது பாதிக்கலாம். முடிவெடுக்கும் செயல்பாட்டில் பல நபர்கள் பல்வேறு பாத்திரங்களை வகிக்கலாம். உதாரணமாக, ஒரு சிறிய குடும்ப வணிகத்திற்காக ஒரு ஆட்டோமொபைல் வாங்குவதற்கான முடிவில், மகன் துவக்கியாக இருக்கலாம், மகள் ஒரு செல்வாக்கு செலுத்துபவராக இருக்கலாம், மனைவி தீர்மானிப்பவராக இருக்கலாம், வாங்கும் மேலாளர் வாங்குபவராக இருக்கலாம், கணவர் இருக்கலாம் பயனீட்டாளர். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், வணிகங்கள் பணத்தை மிச்சப்படுத்தலாம் மற்றும் நிறுவனத்தின் போக்குவரத்தை சொந்தமாக அல்லது குத்தகைக்கு விடுவதன் மூலம் வரிப் பொறுப்பைக் குறைக்க முடியும் என்று மகன் ஒரு வலைத் தளத்தில் படிக்கலாம். எனவே வாராந்திர வணிகக் கூட்டத்தில் இந்த சிக்கலை எழுப்புவதன் மூலம் அவர் தயாரிப்பு தேடல் செயல்முறையைத் தொடங்கலாம். இருப்பினும், ஆட்டோமொபைல்களைப் பற்றிய தகவல்களைச் சேகரித்து செயலாக்குவதற்கு மகன் சிறந்த தகுதி வாய்ந்த நபராக இருக்கக்கூடாது, ஏனென்றால் மகள் குடும்பத் தொழிலில் சேருவதற்கு முன்பு வாகனத் தொழிலில் பல ஆண்டுகள் பணியாற்றினார். மகளின் நிபுணத்துவம் மற்றும் ஆராய்ச்சி முயற்சிகள் இந்த செயல்முறையை பாதிக்கக்கூடும் என்றாலும், அவர் முக்கிய முடிவெடுப்பவராக இருக்கக்கூடாது. தாய், வியாபாரத்திலும் குடும்பத்திலும் தனது நிலைப்பாட்டின் அடிப்படையில், எந்த காரை வாங்குவது என்பது குறித்து இறுதி முடிவை எடுக்கலாம். இருப்பினும், குடும்ப மாமாவுக்கு நல்ல பேச்சுவார்த்தை திறன் இருக்கலாம், அவர் வாங்கும் முகவராக இருக்கலாம். இதனால், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட காரை சிறந்த விலையில் வாங்குவதற்காக அவர் வெவ்வேறு கார் டீலர்ஷிப்களுக்கு செல்வார். இறுதியாக, கொள்முதல் செயல்பாட்டில் இந்த நபர்கள் அனைவரின் ஈடுபாடும் இருந்தபோதிலும், அவர்களில் யாரும் உண்மையில் காரை ஓட்டக்கூடாது. தந்தை அதை அடிக்கடி விற்பனை அழைப்புகளுக்குப் பயன்படுத்துவதற்காக அதை வாங்கலாம். மற்ற நிகழ்வுகளில், ஒரு நபர் இந்த வாங்கும் செயல்பாடுகளில் ஒன்றுக்கு மேற்பட்டவற்றைக் கையாளக்கூடும், மேலும் அவை அனைத்திற்கும் பொறுப்பாக இருக்கலாம். முக்கியமானது என்னவென்றால், கொள்முதல் முடிவில் வெவ்வேறு நபர்கள் வெவ்வேறு தாக்கங்களைக் கொண்டுள்ளனர் என்பதை ஒரு சந்தைப்படுத்துபவர் அங்கீகரிக்க வேண்டும், மேலும் சந்தைப்படுத்தல் உத்தி வடிவமைப்பதில் இந்த காரணிகள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகள் யாரை குறிவைக்கின்றன என்பதை அறிவதோடு மட்டுமல்லாமல், வாடிக்கையாளர்கள் எந்த தயாரிப்புகளை வாங்க முனைகிறார்கள், ஏன் அவ்வாறு செய்கிறார்கள் என்பதையும் அறிந்து கொள்வது அவசியம். வாடிக்கையாளர்கள் தேவைகளை பூர்த்தி செய்வதற்காக சேவைகளை அல்லது நன்மைகளை வாங்கும் அளவுக்கு “பொருட்களை” வாங்குவதில்லை. உதாரணமாக, ஒரு வழக்கமான அடுப்பு பயனர்களை உணவை சமைக்கவும் சூடாக்கவும் அனுமதிக்கிறது. வழக்கமான வெப்பத்தைத் தவிர வேறு தொழில்நுட்பத்துடன் மைக்ரோவேவ் அடுப்பு உற்பத்தியாளர்கள் இந்தத் தேவையை பூர்த்திசெய்ய முடியும்-மிக விரைவாகச் செய்ய முடியும் என்பதை உணர்ந்தனர். தயாரிப்புகளை விட தேவைகளில் கவனம் செலுத்துவதன் மூலம், இந்த நிறுவனங்கள் உணவு சமையல் மற்றும் வெப்ப சந்தையில் குறிப்பிடத்தக்க பங்கைப் பெற முடிந்தது.

எப்போது, ​​எங்கே, எப்படி கொள்முதல் செய்யப்படுகிறது என்பது பற்றிய அறிவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இலக்கு வாடிக்கையாளர்கள் வசந்த காலத்தில் பெரிய கொள்முதல் செய்ய விரும்பும் ஒரு தளபாடங்கள் கடை இந்த பருவத்தின் தொடக்கத்தில் அதன் அஞ்சல்களை அனுப்பக்கூடும். ஒரு உணவு விற்பனையாளர் ஒரு வேலையான அலுவலக வளாகத்தின் வாசலுக்கு அருகில் ஒரு நிலைப்பாட்டை அமைக்கலாம், இதனால் ஊழியர்கள் மதிய உணவுக்கு செல்லும் வழியில் நிலைப்பாட்டை அனுப்ப வேண்டும். வாடிக்கையாளர்கள் கிரெடிட் கார்டுகளுடன் பணம் செலுத்த விரும்புகிறார்கள் என்பதை அறிந்த ஒரு நகை வியாபாரி, அனைத்து பெரிய கிரெடிட் கார்டுகளும் கடையில் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுவதை உறுதிசெய்யலாம். மற்ற சந்தர்ப்பங்களில், வாங்கும் பழக்கம் மற்றும் விருப்பத்தேர்வுகள் குறித்த விவரங்களை புரிந்துகொள்ளும் சந்தைப்படுத்துபவர்களும் அவற்றை மாற்ற முயற்சிக்கலாம். எனவே, தொலைதூரத்தில் அமைந்துள்ள மொத்த விற்பனைக் கடை உள்ளூர் ஷாப்பிங் மால்கள் அல்லது ஆன்லைன் ஸ்டோர்களில் இருந்து வாடிக்கையாளர்களை கவர்ந்திழுக்க ஆழ்ந்த தள்ளுபடி விலையைப் பயன்படுத்தலாம்.

வாடிக்கையாளர்களை இரண்டு பிரிவுகளாகப் பிரிக்கலாம்: நுகர்வோர் வாடிக்கையாளர்கள், தங்களாலும், அவர்கள் வசிப்பவர்களாலும் பயன்படுத்த பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை வாங்குகிறார்கள்; மற்றும் வணிக வாடிக்கையாளர்கள், அவர்கள் பணிபுரியும் நிறுவனத்தால் பயன்படுத்த பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை வாங்குகிறார்கள். ஒவ்வொரு வகை வாடிக்கையாளரின் வாங்கும் அணுகுமுறைகளுக்கும் இடையே பல ஒற்றுமைகள் இருந்தாலும், முக்கியமான வேறுபாடுகளும் உள்ளன.

நுகர்வோர் வாடிக்கையாளர்கள்

நுகர்வோரை பாதிக்கும் காரணிகள்

நான்கு முக்கிய வகை காரணிகள் நுகர்வோர் வாங்கும் நடத்தையை பாதிக்கின்றன: கலாச்சார, சமூக, தனிப்பட்ட மற்றும் உளவியல்.

கலாச்சார காரணிகள்

கலாச்சார காரணிகள் பரந்த செல்வாக்கைக் கொண்டுள்ளன, ஏனென்றால் அவை நிலையான மதிப்புகள், உணர்வுகள், விருப்பத்தேர்வுகள் மற்றும் நடத்தைகள் ஆகியவை நுகர்வோர் வாழ்நாள் முழுவதும் கற்றுக் கொண்டன. எடுத்துக்காட்டாக, மேற்கத்திய கலாச்சாரங்களில் நுகர்வு பெரும்பாலும் நுகர்வோர் தனித்துவத்தை வெளிப்படுத்த வேண்டிய தேவையால் இயக்கப்படுகிறது, அதே நேரத்தில் கிழக்கு கலாச்சாரங்களில் நுகர்வோர் குழு விதிமுறைகளுக்கு இணங்க அதிக ஆர்வம் காட்டுகின்றனர். ஒரு மேலாதிக்க கலாச்சாரத்தின் செல்வாக்கிற்கு கூடுதலாக, நுகர்வோர் பல துணை கலாச்சாரங்களால் பாதிக்கப்படலாம். கியூபெக்கில் ஆதிக்கம் செலுத்தும் கலாச்சாரம் பிரெஞ்சு மொழி பேசும், ஆனால் ஒரு செல்வாக்குமிக்க துணைப்பண்பாடு ஆங்கிலம் பேசும். சமூக வர்க்கம் ஒரு துணை கலாச்சார காரணியாகும்: எந்தவொரு சமூக வர்க்கத்தின் உறுப்பினர்களும் ஒத்த மதிப்புகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் நடத்தைகளைப் பகிர்ந்து கொள்ள முனைகிறார்கள்.

சமூக காரணிகள்

ஒரு நுகர்வோர் தினசரி அடிப்படையில் பல நபர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளலாம், மேலும் இந்த நபர்களின் செல்வாக்கு வாங்கும் செயல்முறையை பாதிக்கும் சமூக காரணிகளை உருவாக்குகிறது. சமூக காரணிகளில் குறிப்புக் குழுக்கள் அடங்கும் - அதாவது நுகர்வோர் தங்களை ஒப்பிட்டுப் பார்க்கும் முறையான அல்லது முறைசாரா சமூகக் குழுக்கள். நுகர்வோர் தங்கள் சொந்த உறுப்பினர் குழுக்களால் மட்டுமல்லாமல், அவர்கள் ஒரு பகுதியாக இருக்க விரும்பும் குறிப்புக் குழுக்களாலும் பாதிக்கப்படலாம். எனவே, ஒரு வெற்றிகரமான வெள்ளை காலர் நிபுணராக கருத விரும்பும் ஒரு நுகர்வோர் ஒரு குறிப்பிட்ட வகையான ஆடைகளை வாங்கலாம், ஏனெனில் இந்த குறிப்புக் குழுவில் உள்ளவர்கள் அந்த பாணியை அணிய முனைகிறார்கள். பொதுவாக, மிகவும் செல்வாக்குமிக்க குறிப்புக் குழு குடும்பம். இந்த வழக்கில், குடும்பத்தில் நுகர்வோரை ("நோக்குநிலை குடும்பம்") வளர்த்த நபர்களும், நுகர்வோர் மனைவி மற்றும் குழந்தைகளும் ("இனப்பெருக்கம் செய்யும் குடும்பம்") அடங்கும். ஒவ்வொரு குழுவிலும், ஒரு நுகர்வோர் ஒரு குறிப்பிட்ட பாத்திரத்தை அல்லது குழுவின் விதிமுறைகளால் கட்டளையிடப்பட்ட பாத்திரங்களின் தொகுப்பை வகிப்பார் என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. ஒவ்வொரு குழுவிலும் உள்ள பாத்திரங்கள் பொதுவாக அந்தஸ்துடன் நெருக்கமாக பிணைக்கப்பட்டுள்ளன.

தனிப்பட்ட காரணிகள்

தனிப்பட்ட காரணிகளில் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்கள் அடங்கும், அவை மொத்தமாக எடுத்துக் கொள்ளப்பட்டால், ஒரே சமூகக் குழு மற்றும் கலாச்சாரத்தின் மற்றவர்களிடமிருந்து தனி நபரை வேறுபடுத்துகின்றன. வயது, வாழ்க்கைச் சுழற்சி நிலை, தொழில், பொருளாதார சூழ்நிலைகள் மற்றும் வாழ்க்கை முறை ஆகியவை இதில் அடங்கும். ஒரு நுகர்வோரின் ஆளுமை மற்றும் சுய கருத்து அவரது வாங்கும் நடத்தையையும் பாதிக்கும்.

உளவியல் காரணிகள்

இறுதியாக, உளவியல் காரணிகள் மனித சிந்தனை மற்றும் சிந்தனை முறைகள் வாங்கும் முடிவுகளை பாதிக்கும் வழிகள். நுகர்வோர் ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்வதற்கான உந்துதலால், எடுத்துக்காட்டாக, பாதிக்கப்படுகிறார்கள். கூடுதலாக, ஒரு நபர் தகவலைப் பெற்றுத் தக்கவைக்கும் வழிகள் வாங்கும் செயல்முறையை கணிசமாக பாதிக்கும். நுகர்வோர் கடந்த கால அனுபவங்களின் அடிப்படையில் நேர்மறையான மற்றும் எதிர்மறையான முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள்.

நுகர்வோர் வாங்கும் பணிகள்

ஒரு நுகர்வோர் வாங்கும் பணி கொள்முதல் ஈடுபாட்டின் அளவால் கணிசமாக பாதிக்கப்படுகிறது. ஈடுபாட்டின் நிலை நுகர்வோருக்கு முடிவு எவ்வளவு முக்கியமானது என்பதை விவரிக்கிறது; அதிக ஈடுபாடு பொதுவாக விலை உயர்ந்த, அரிதான அல்லது ஆபத்தான கொள்முதலுடன் தொடர்புடையது. தயாரிப்பு பிரிவில் உள்ள பிராண்டுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாட்டின் அளவால் வாங்குவதும் பாதிக்கப்படுகிறது. ஈடுபாடு அதிகமாக இருக்கிறதா அல்லது குறைவாக இருக்கிறதா மற்றும் பிராண்ட் வேறுபாடுகள் பெரியதா அல்லது சிறியதா என்பதை அடிப்படையாகக் கொண்டு வாங்கும் பணியை நான்கு பிரிவுகளாக தொகுக்கலாம்.

அதிக ஈடுபாடு கொண்ட கொள்முதல்

நுகர்வோர் கொள்முதல் செய்வதில் அதிக ஈடுபாடு கொண்டாலும், பிராண்டுகளுக்கு இடையே குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகள் இருக்கும்போது சிக்கலான கொள்முதல் நடத்தை ஏற்படுகிறது. இந்த நடத்தை புதிய வீடு அல்லது தனிப்பட்ட கணினி வாங்குவதோடு தொடர்புடையது. இத்தகைய பணிகள் சிக்கலானவை, ஏனெனில் ஆபத்து அதிகமாக உள்ளது (குறிப்பிடத்தக்க நிதி அர்ப்பணிப்பு), மற்றும் பிராண்டுகள் அல்லது தயாரிப்புகளுக்கு இடையிலான பெரிய வேறுபாடுகள் வாங்குவதற்கு முன் கணிசமான அளவு தகவல்களைச் சேகரிக்க வேண்டும். இந்த வாங்கும் பணியில் செல்வாக்கு செலுத்த விரும்பும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் நுகர்வோர் தகவல்களை முடிந்தவரை உடனடியாக செயலாக்க உதவ வேண்டும். தயாரிப்பு வகை மற்றும் அதன் முக்கிய பண்புகளைப் பற்றி நுகர்வோருக்குத் தெரிவித்தல், தயாரிப்பு நன்மைகள் பற்றிய விரிவான தகவல்களை வழங்குதல் மற்றும் இறுதி பிராண்ட் தேர்வில் செல்வாக்கு செலுத்த விற்பனை பணியாளர்களை ஊக்குவித்தல் ஆகியவை இதில் அடங்கும். உதாரணமாக, ரியல் எஸ்டேட் நிறுவனங்களின் வலைத்தளங்கள் பொதுவாக விரிவான புகைப்படங்கள் மற்றும் வீடியோக்கள் மற்றும் கிடைக்கக்கூடிய ஒவ்வொரு வீட்டின் முழு விளக்கங்களையும் வழங்குகின்றன. கணினி விற்பனை பிரதிநிதி கேள்விகளைக் கொண்ட வாடிக்கையாளர்களுக்கு தகவல்களை வழங்க நேரத்தை செலவிட வாய்ப்புள்ளது.

நுகர்வோர் அதிக ஈடுபாடு கொண்டாலும், பிராண்டுகளுக்கு இடையில் சிறிய வித்தியாசத்தைக் காணும்போது அதிருப்தியைக் குறைக்கும் கொள்முதல் நடத்தை ஏற்படுகிறது. புல்வெளி அறுக்கும் இயந்திரம் அல்லது வைர மோதிரத்தை வாங்குவதில் இது இருக்கலாம். இத்தகைய சூழ்நிலைகளில் ஒரு கொள்முதல் செய்த பிறகு, ஒரு நுகர்வோர் சில பிராண்டுகளில் மற்ற பிராண்டுகள் நன்றாக இருந்திருக்கும், சற்று சிறப்பாக இல்லாவிட்டாலும், அதன் பரிமாணத்தை அனுபவிக்க வாய்ப்புள்ளது. அத்தகைய கொள்முதல் சூழ்நிலையில் ஒரு நுகர்வோர் அசல் கொள்முதலை நியாயப்படுத்தும் தகவல் அல்லது யோசனைகளைத் தேடுவார்.

குறைந்த ஈடுபாடு கொள்முதல்

குறைந்த ஈடுபாட்டு கொள்முதல் இரண்டு வகைகள் உள்ளன. ஈடுபாடு குறைவாகவும், பிராண்டுகளுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகள் சிறியதாகவும் இருக்கும்போது பழக்கவழக்க கொள்முதல் நடத்தை ஏற்படுகிறது. இந்த விஷயத்தில் நுகர்வோர் வழக்கமாக ஒரு பிராண்டைப் பற்றி ஒரு வலுவான அணுகுமுறையை உருவாக்குவதில்லை, ஆனால் அது தெரிந்திருப்பதால் அதைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். இந்த சந்தைகளில், விளம்பரங்கள் எளிமையாகவும் திரும்பத் திரும்பவும் இருக்கும், இதனால் நுகர்வோர் அதிக முயற்சி இல்லாமல், ஒரு பிராண்டுக்கும் தயாரிப்பு வகுப்பிற்கும் இடையிலான தொடர்பைக் கற்றுக்கொள்ள முடியும். சந்தைப்படுத்துபவர்கள் தங்கள் தயாரிப்பை மேலும் ஈடுபடுத்த முயற்சிக்கலாம். உதாரணமாக, பற்பசை ஒரு காலத்தில் முதன்மையாக பழக்கத்திலிருந்து வாங்கப்பட்டது, ஆனால் ப்ரொக்டர் மற்றும் கேம்பிள் கோ. க்ரெஸ்ட் பற்பசை என்ற ஒரு பிராண்டை அறிமுகப்படுத்தியது, இது நல்ல பல் சுகாதாரத்தின் முக்கியத்துவம் குறித்து விழிப்புணர்வை ஏற்படுத்துவதன் மூலம் நுகர்வோர் ஈடுபாட்டை அதிகரித்தது.